もし今、「ユーザーの購買行動」を学ばないと、後悔するでしょう

株式会社サンビリーフ認定マーケティングコンサルタントの山城憲大(ヤマシロノリヒロ)です。

もしあなたが小さな会社や個人事業主として、スポーツビジネスをしている経営者であるならば、マーケティングする上で、ユーザーが商品やサービスを購入する時、どのようなステップを経て、商品やサービスを購入するのか、ということを意識しないといけません。

もし今あなたが、「ユーザーの購買行動」を考慮せずに、なんとなく自社のホームページやブログを運営しているなら、この機会に「ユーザーの購買行動」の重要性を再認識することができますので、最後までみてください。

今回の記事では、以下のことをお話しします

1、ユーザーの購買行動とは何か。

2、商品やサービスをユーザーに発見される5つのポイント。

3、ユーザーとの信頼関係構築の重要性とは。

4、今日のまとめ。

ユーザーの購買行動とは何か

あなたは自分自身が何かほしい商品を買う時、どのような行動をとっているか知っていますか？

あなたはただなんとなくその欲しい商品を購入しているのではありません。必ずその購入までには、いくつかのステップがあります。

例えば、あなたがサッカーをはじめるとし、そしてサッカースパイクを購入するとしましょう。その時、以下のような流れで商品を購入するに至ります。

サッカースパイクを探しているあなたは、「インターネット検索」したり、もしくは自分の探している分野の記事を読んで、ほしいような商品を「発見」します。
その商品を提供している会社のコンテンツを何度も見て、「信頼関係」を深めます。
2の行動を繰り返すことで、その会社の商品を細かく「確認」します。
3の行動で自分が求めている商品だと納得することで「購入」します。
商品を購入した事や感想について、SNSや口コミサイトなどで「共有」します。

以上があなたがスパイクを購入するまでの、行動ステップです。

このようなユーザーの購入へのステップを「購買行動」と言います。

このような消費者行動分析は多くのモデルがあります。しかし大切なのは、時代によってこの行動は変化するということを理解する必要があります。

例えば、今の世の中はスマートフォンが普及し、ほとんどすべての人がインターネットと繋がるネット社会では、購入前にインターネットを通して、商品やサービスについての情報を検索します。インターネットが普及していない約20年前までは無かった行動です。

では、どのようにすればあなたの商品やサービスがユーザーの目にとまり、「発見」してもらえるのでしょうか。次はそのことについてお話します。

商品やサービスをユーザーに発見される5つのポイント

現代のようなインターネットと繋がるネット社会では、ユーザーは常に自分の興味のある情報にアンテナを張り巡らしています。

そこであなたの商品やサービスを、ユーザーに「発見」してもらうためには、自社のホームーページやブログ（オウンドメディア）が必要です。毎回の記事の時にお伝えしますが、まずはあなた自身の会社が商品やサービスの情報発信をしないと、ユーザーから探してもらえません。だからオウンドメディアが必要なのです。

そのオウンドメディアを作るポイントとしては、以下にまとめてみます。

ターゲットとなるお客様の問題や悩みを解決でき得る商品ですということを記事にします。
あなたの商品の特徴は何なのか。またその特徴でお客様はどのような得があるのかを記事にします。
オウンドメディアのコンテンツを、SNSにも投稿し、コンテンツの拡散をします。
ターゲットとなるユーザーが検索するキーワードをヘッドラインや記事に盛り込みます。
オウンドメディアでは売り込みはしない

以上です。特に大事なポイントは、最後の「売り込みはしない」というところです。オウンドメディアの目的は、顧客であるユーザーとの信頼関係を作るためのメディアというのが根底にあるので、売り込みはあまり好まれませんということです。注意しましましょう。

ユーザーは、あなたの商品やサービスを発見したら、次のステップとして、ユーザーとの「信頼関係構築」になります。では、続いて「ユーザーとの信頼関係構築」についてお話します。

ユーザーとの信頼関係構築の重要性とは

「発見」ステップの後は、ユーザーはオウンドメディア内のコンテンツや記事を通して、「この商品は本当に自分にとって良いモノだろうか」ということを、「確認」します。それが「ユーザーと信頼関係構築」になります。

あなたも何か商品を購入する場合、「Aより、Bが高機能があるけど、高いな。どうしようかな」など悩みますよね。そして最終的に「やっぱり高くても高機能を求めて、Bにしよう」というようにして商品購入にいたるはずです。

あなたの商品やサービスを購入するユーザーも同じです。オウンドメディア内のコンテンツや記事を通して、そのユーザーの悩みや問題点を解消することをしていきましょう。それが信頼関係構築になります。

その信頼関係についてのポイントを、以下にまとめてみます。

1、商品やサービスについての嘘や誇張はしてはいけない。

2、ユーザーの有益な情報を提供します。

以上です。

特にこの信頼関係構築には、とにかくユーザーの有益な情報を提供し続けることがポイントです。なぜなら情報を提供し続ければ、ユーザー自身がこの情報は私の悩んでいることや問題点を解決する商品やサービスだと認識する機会が増えるからです。

このステップで上手に「信頼関係が構築」できれば、ユーザーは次のステップの「購入」にスムーズに移行します。

そして購入してもらったユーザーには、リピーターになってもらったり、購入者を誘導してくれたりしてもらいたいですよね？

そうです。購入してもらったら、終わりではありません。今の世の中、くどいようですがネット社会です。そのような社会では、購入後には、メンテナンスやグレードアップ商品、購入者限定イベントなどのお知らせをメールやSNSなどを通してできるんです。またユーザー自らも、この購入した商品をSNSやブログなどで紹介したりするでしょう。

このように売った後のことも考えてないと、ユーザーとの信頼関係構築はできません。

今日のまとめ

今日のまとめをする前に、くどいように書きますが、マーケティング活動には、情報発信と信頼関係構築が必要です。そのためには情報発信するオウンドメディアが必要です。

それを踏まえて、ユーザーが商品を購入するに至るまでには、下記のようなステップがあることを理解する必要があります。

1、ユーザーは「ネット検索」や「気になる記事」からあなたの商品やサービス「発見」します。

2、コンテンツや記事を通して、ユーザーとの「信頼関係構築」をします。

3、コンテンツや記事を通して、ユーザーは商品の「購入する良し悪し確認」します。

4、商品だと納得すれば「購入」します。

5、ユーザーは、SNSや口コミサイトなどで、商品のこと「共有」します。

このような「購買行動」を知らなければ、オウンドメディアのがあってもそのメディアの力が半減します。

それなぜかと言うと、「ユーザーがどのような目的をもって検索するのか」、「ユーザーがどのような悩みや問題を抱え、それを解消するにはどうしなければいけないのか」、ということが踏まえられないので、コンテンツや記事がユーザーに共感してもらえないからです。

しかし「ユーザーの購買行動」が理解できれば、「購買」に繋がるコンテンツや記事の方向性がわかるので、ユーザーの視点から、彼らの知りたいことを満たすような有益な情報を、タイミングよく、提供できるようになります。

コンテンツ作りや記事づくりは、非常に地味で根気の要る作業ですが、今の世の中のマーケティングには必要な作業です。絶対にやったほうがいいです。

今回の記事を、ぜひあなたのスポーツビジネスにおけるWEBサイトやブログ運営にいかしてください。応援しています。

では、また次回お会いましょう。