From：宮城 奈津子
実は今、うちのスポーツクラブ「サンビスカス沖縄」で、オリジナルグッズを作成しています。（写真は今作っているエコバッグ）
会員向けに販売するオリジナルグッズですので、ノベルティグッズに比べて広告力は少ないですし、自社商品とはいえ、オリジナルグッズを小ロットでつくるとなると、利益率はかなり低いんですよね。
では、なぜ利益率が低くても「オリジナルグッズ」を作って既存客向けに販売するのか。
不思議に思いませんか？
ケチケチマーケッターで有名（？）な私が、まさか利益の出ないことにコストと労力を注ぐわけがありません。
あまり利益にもならないグッズを作って、会員さんに販売することには、ちゃーんとした理由があります。
でないとうちの代表が納得するはずないですからね。
毎回宮城にプレゼンする私の身になってご覧なさいよ。
理屈に理屈を上塗りされるんですから。（←おかげで強くなれたよ）
・・・おっと、話が外れましたね。
ということで、今回はオリジナルグッズを作って販売する理由について解説させていただきます。
5:25の法則って知ってる？
さて、今回のお話をする上で、非常に大切なキーワード。それが「5:25の法則」です。聞いたことある方は、かなりマニアックなマーケッターですね。
もちろん、ほとんどの方が初めて聞いたと思うので、わかりやすく解説します。
この『5:25の法則』とは、『顧客離れを5％改善すれば、その利益率は25％改善される』という法則のことなんです。
お！顧客離れということは、既存客の離脱を防ぐための話か！
そう気がついたあなたはセンスがありますね。（いや、答え言ってるだろ）
そうなんです。
5:25の法則とは、顧客維持のために知っておきたい重要な法則なんですね。
突然ですがあなたは、新規のお客さんを獲得するコストと、既存客に別の商品を買ってもらうコストって、何倍くらいになるか、知っていますか？
このメルマガを読まれている方は、一度でもスポビジ大学の商品を買ってくれた方ですので、もしかしたら教材やセミナーで聞いたことがあるかもしれませんね。
実は、新規顧客を獲得するコストは、既存の顧客に商品を販売する時の『5倍』のコストが必要になります。
そのため、売り上げを上げたいのであれば、新規開拓よりも、既存の客の「離脱」を防ぐことや、既存の客での売り上げを増加させていくことを優先するほうが、利益率アップには良いわけですね。
よく私もブログで書きますが、「穴の空いたバケツに、新しい水を入れてもムダ」理論です。（こっちがわかりやすいだろ）
とくに、教室系ビジネスや、習い事、スクール、レッスンなどを行っている方は、基本「サブスクリプション」で会費収入を得ています。
このサブスクリプション（会員制ビジネス）では、本当に本当に、「離脱率を防ぐこと」に力を注ぐべきなんです。
だって、5%の離脱を防ぐだけで、25%の利益率アップになるんですよ？
携帯電話会社などは研修時点でそれを社員に教育しているようですから、離脱を防ぐことに命を注いでおります。（激しい競争！！）
会員の離脱を防ぐには？
とはいえ、離反を防ぐといっても決して難しいプロモーションが必要なわけではありません。ここでは3つご紹介します。
１、特別扱いをしてロイヤルティを高める
既存のお客さんに対して、会員であることの特権を提供することで、既存顧客を優遇し、特別扱いをすることでロイヤルティーを高めることができます。
例えば会員限定価格で購入できたりとか、会員だけのサービスが受けられるとか、会員だからプレゼントがもらえるとかですね。
そういった特別扱いをすることで、会員さんの帰属意識が高まり、離脱を防ぐことに繋がります。
２、既存顧客との接触頻度を増やす
一度商品やサービスを買ってくれた人に対して、引き続き接点を作ることで、離脱を防ぎます。
会員さんが辞める最大の理由は「忘れてた」なんて驚きの理由があるわけですから、あなたはお客さんに「忘れられてはいけない」と意識しなければいけません。
それなのに、一度商品を購入してくれた顧客を野放しにしている人がいるのは、本当にけしからんのです！（けしからん！）
お客さんに忘れられないためにも、定期的に接点を設けることで、こちらに意識を向けさせることができます。
３、個々に合ったサービスを提供する
新たなサービスが出たときよりも、自分に合わせた商品の案内をされたときの方が満足度が高くなったという経験はありませんか？
例えばコーヒー屋さんで「奈津子さんは浅煎りがお好きですので、今日はこちらの豆をオススメします。」と言われたら、ほっこりと嬉しくなります。
また、直接のコミュニケーションにおいても、顧客の趣味・嗜好を把握し、その人に応じて適切なコミュニケーションをとることが理想ですね。
以上が離脱を防ぐ施作となりますが、冒頭でお話しした「オリジナルグッズをなぜ作るのか？」というのは、離脱率を防ぐ施作の1番や2番に当てはまるからです。
オリジナルグッズを買うという行為は、「このブランドが好き」とコミットすることにつながります。嫌いなものは買いたくないですからね。笑
物が溢れた時代に、エコバッグなんてどれも同じです。だとしたら、いつもお世話になってるクラブのものを買おう！とか、クラブのロゴかっこいいからこれにしよう！とか、息子が好きだから買ってみよう！などといって、購入に繋げるわけです。
今回のエコバッグなんかは、うちがサスティナブル事業を行っているからこそ生まれたものでもあります。そんなクラブのブランドや世界観に惹かれるお客さんが多いんですね。
そうして、クラブのオリジナルグッズが家の中で増えていくと、よりそのブランド（クラブ）に愛着が湧いてきます。
すると、たくさん人に紹介してくれたり、長く継続してくれることにつながるわけですね。
また、2番の「接触頻度」を増やすことに関しても、グッズの販売は非常に大事です。
おそらく、多くのスクール事業をされている人は、教室の指導という「サービス」のみを提供しているはずです。たくさんの生徒がいるはずなのに、サービスが1つなんて、なんと寂しいことか！
なので、こういったグッズを提供することで、接触の機会を作るわけです。
そうやって定期的に購入してもらえたら、帰属意識やロイヤルティも高まり、長く継続してもらうことができます。
つまり、継続が目的であり、グッズの収益が目的ではないということですね。
これは、まさに時代の流れを象徴しているなぁと思うのですが、「販売重視」の視点から「顧客重視」の視点への転換機であるとも言えるでしょう。
なので、今後は「売る」ために努力する以上に「買ってもらえる」土壌をつくることに対して、労力やコストをかけたほうがいいよ、というわけなんですね。
最後に何気なく言いましたが、これ、めっちゃ重要なので、サービス提供者であるあなたは、ぜひ覚えておいてください。
それでは、今回はこのへんで！
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