株式会社サンビリーフ認定マーケティングコンサルタントの山城憲大(ヤマシロ ノリヒロ)です。
今回は「集客において最初に決めること」についてお話します。突然ですが、あなたはこの質問にはっきりと答えられますか？
質問：「あなたの会社（教室）のお客さんは誰ですか？」
もしあなたがスポーツ系の教室をしていて、回答が「スポーツが好きな人や身体を動かしたい人」なら、もしあなたが飲食店を経営しており、回答が「20代から30代の女性」であるなら…
どちらのような場合でも、 それはもう今の時代には合わなくなっています。
特にホームページやブログなのオウンドメディアで集客を考えているなら、そのような答えだと、集客するのは難しいでしょう。
あなたも理解されているように、今の時代は何か行動に移すときは、インターネットで情報を検索し、情報収集し、その情報をもとに判断し、行動に移ります。
つまりお客さんが商品を購入する場合で考えてみると、以下のようなプロセスになります。
１、Attention（注意）＝メディアで商品を知る段階。
２、Interest（興味）＝商品を知って、その商品に対する興味を抱く段階
３、Search（検索）＝ネットでその商品を検索し、情報収集し、比較を行う段階。
４、Action（購買）＝商品を購入する段階。
５、Share（情報共有）＝SNSなどで商品に対する口コミにあたる情報共有を行う。
このようなプロセスを表す例として、少し私の話をします。
知らない土地で必ずやる事と言えば？
私は定期的に県外に行くことがあります。その時には、まず最初にインターネットを使って、グルメ、お土産などの情報収集をします。そして見つけた情報の中から、コレを食べようとか、コレをお土産で買おうとか決定し、実際にその場所に行って購入します。
このように私自身もインターネットを使って、上記のプロセスでいうところの「Attention（注意）＝メディアで商品を知る」ということから始めています。
そして情報を自分の価値観にあっているか吟味し、購入するのです。 あなたも県外に旅行する時などは、このような行動をとってはいませんか？少なからず、ネットでの検索はすることでしょう。
このようにお客さんは商品を「知る」ということから、商品やサービスの購入は始まります。
そしてその後に、「Search（検索）＝ネットでその商品を検索し、情報収集し、比較を行う」というプロセスに移りますが、今の時代は、「ターゲット設定」が重要になって来るのです。
なぜなら今の時代、同じ30代女性でも、独身、主婦、OL、フリーター、など好みも欲求も多岐にわたっています。 このような時代になっているので、ターゲットはより明確に設定する必要があります。
それは「30代女性」という大まかなものではなく、より詳細な人物像まで落としこまなければなりません。
例えば…
年齢：35歳、性別：女性、既婚：子持ち、職業：パート、地域：那覇市、名前：大城花子などです。
このようにターゲットを絞り込むと、この人の価値観に共感した人たちがお客さんになり、結果的にターゲットが広がることになります。
ターゲットを決める意味とは？
お客さんに知ってもらうためには、まずはターゲットを決め、そのターゲットに向けてコンテンツを制作しなければいけません。 それはなぜか？
もしも、あなたがスポーツ教室を経営している方の場合、ターゲットが「スポーツが好きな人や身体を動かしたい人」など多くの人が当てはまる様な言い回しをしている場合で考えるとわかりやすいですのが…。
同じ「スポーツ好き」でも。
・プロを目指している人
・体を動かすのが好きな人
・教室の近くに住んでいる人
などといった様に、様々な価値観の人達がいます。
当然、それらの人達が欲しがる商品やサービスも全く違います。
「プロを目指す人」には、プロでも通用するような技術が身につけられるトレーニング方法や、実際にプロ相手に試合をしたり、またはそれらのことが体験できる遠征プログラムなどを好む傾向があるでしょう。
また「体を動かすのが好きな人」には、前述のトレーニング方法よりは、基礎的なトレーニング方法や、スポーツを楽しめる交流的なゲーム形式の紅白戦などがいいかもしれません。
このように多くのお客さん対応するということは、数多くの「ウォンツ（モノ・ニーズを満たすモノ）」が必要なり、これらすべてに対応するということは、商品やサービスの開発にかかる量力も必要になるのです。
当然の事ながら、それらに対応できるスタッフも何名も雇わなければなりませんし、小さなスポーツ教室や会社などはコストを考えると、なかなかできないことだと思いますし、資金に余力がある企業でない限り対応することは、難しいことだと思います。
しかしターゲットを決めると、その「ウォンツ」はおのずと決まってきます。ということは、その「ウォンツ」に対応することにすべての資源を集中することができるので、対応が可能になり、以下のような効果が期待できるのです。
１、細やかな顧客対応 お客さんの「ウォンツ」が把握できているので、すべてのことに対応することが可能になります。
２、ターゲットが差別化できるので、競争優位が生まれます。 ターゲットを絞り込むことで、競合他社と差別化できるので、小さなスポーツ教室や会社でも、そのターゲットに対して有利な商品戦略をたてることが可能になります。
３、資源を集中することでコストの有効活用 ターゲットに１点集中できるので、他へかかっていたであろうコストをかける必要がなくなるので、コストを有効活用することが可能になります。
このように「ターゲットを決める意味」とは、特に競合他社が多く、資金力に乏しいスモールビジネスには、有効な手段になります。
ターゲットを設定するポイント。
具体的にターゲットを設定するポイントをお伝えします。
１、属性（年齢・家族構成・職業・年収・居住地・学歴など）
２、価値観（ライフスタイル、大切にしてるもの・考え、性格など）
３、悩み・課題・夢・願望 以上の１～３のことが、「ターゲットを設定するポイント」です。
この３つの事を、履歴書を書く様に作成し、架空の顧客像を作ると良いでしょう。マーケティングでは「ペルソナを作る」とも言われています。
※ペルソナについて詳しく書いてある記事は、哲郎さんが運営する小さな会社の為のマーケティング情報サイトからご覧下さい。
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http://sunbelief.co.jp/drm/20160901/
これらを設定できれば、おのずと商品のアピールの仕方も決まり、より相手にこちらの主張が伝わるので売れやすくなるという事です。
それほどに、自分たちのビジネスのターゲットを決めるというのは凄く重要なのです…
オウンドメディアでも同じ考え方です
マーケティングができていないオウンドメディアにありがちですが、 「たなんとなくオウンドメディアを所有している」 「ただなんとなくコンテンツ記事を更新している」 このような「ただなんとなく」というように、行き当たりばったりで、オウンドメディアを運営しているというパターンをよく目にします。
しかしこれでは、売上に貢献できるオウンドメディアにはなりません。今まで見たように、ターゲットを設定していないので、お客さんに認知してもらうことができないんです。
なので、今回の記事を参考にぜひ、あなたのオウンドメディアでもターゲットを設定し、マーケティングを行ってください。あなたのビジネスが、より向上できるすることを応援しています。 では、また次回にあいましょう。
山城憲大
PS あなたの持っているスポーツのスキルや知識、経験一本で生計を立てていく為の方法ってあるのですが、もし知りたいと思った方はぜひ、このリンクをどうぞ。
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