スクール担当者の犯した間違い

地域ナンバーワン戦略

from 宮城哲郎

 

最近、サッカースクールを担当しているスタッフとこんな話になった。

以下、スタッフとの話…。

 

A「哲郎さん、ちょっと良いですか?」

僕「おお、どした?」

A「実は、うちのスクール事業のあるカテゴリーの事業をもっと強化しないといけないと思うんですが…。」

僕「おお、良いね?ちなみにどのカテゴリー?」

A「はい、知っての通り現在うちのスクールでは競技レベルに応じて、上からガチンコクラス、ベーシッククラス、エントリークラス、という風に分かれているのですが、前年度比で比べると全体のスクール生の数は上回ってはいて、ある一定の成果は出ていると思います。

ですが、上のクラスのガチンコクラスの生徒数が、全然上がらなくて、そこを集中的に強化しようと思うのですがどうでしょう?

実際に上のクラスは金額も高いので、そちらの人数が増えると利益も上がると思いまして…。」

という会話なのだが。

 

僕は数秒考えて、こう伝えた。

「うん、良いと思うけど、多分うまく行かないと思うよ?」

 

さて、なぜ僕は彼にそう伝えたのか?

あなたは答えられるだろうか?

 

この文脈だけを見ると、うちのスタッフの提案はかなり良い提案に見える。実際には、良い案件だとも思う。(利益も上がる話だしね。)

 

でも、それでも僕はこの方法はうまく行かないと、すぐに確認した。その理由はうちのクラブのコンセプトによる物であるあるのだが…。

 

今回は、その理由をあなたにもシェアしたいと思う。

 

あなたの客層はどんな人?

さて、僕が失敗すると断言した理由は、うちのクラブの客層が理由だ。

 

きっと、あなたもこのスポビジ大学で勉強されていると思うので「見込み客」を集めるということの重要性は理解しているだろう。

 

「自分達のサービスに興味のある人を集める。」

その為に、どのようなメッセージで市場の興味をひくのか?

 

これが、集客で重要な要素にもなって来るわけだ。

もう、この辺りの説明はクドイかな?

 

そんなわけだから、見込み客を集めようと僕らは「あの手、この手」で見込み客が興味を持ちそうなメッセージは何かを考える。

 

そして、「これなら響きそうだ…。」そう思う渾身のメッセージを広告に載せて発信する。

(※ここまでは、あなたも同じだよね?)

 

で、見事成功したのなら、その集めた見込み客と「関係」を築きながら、自分達の価値を伝えることで入会して頂くという流れになるわけだ。

 

勘の良い人は、気づいたかな?

そう、ビジネスの客層とは「どんなメッセージで集めたか?」という事で決定するというわけだ。

 

最初で顧客に何て伝えているの?

例えば…。

 

最初の広告の場面で「業界最安値!」と語れば、それに響いて集まったお客さんの客層は「価格重視」の人達だろう。

 

「業界のプロが直接指導するレッスンです。」と語れば、直接指導してもらうことを期待している、意識の高い客層のはずだろう。

 

「サッカーの日本代表を目指す!」と語れば、サッカーという競技関して関心のある客層が集まって来る。

 

で、今回、スタッフが提案した「ガチンコクラス」というのは、うちのスクールの中でも競技性を重視しているクラスなので、もしも、最初の集客の時点で「サッカーの日本代表を目指す!」というような広告を出していれば、きっと、反応がある事はず。

 

でも、現実にはうちのスクール生のほとんどは、このガチンコクラスには参加していない。数字だけ見ると、この弱い部分を強化するのはビジネスセオリーであるだろう。

 

では、なぜこのような結果になってるのか?

それは、僕らが発信しているメッセージが。

 

「運動に対してネガティブなことを感じている人達」向けに、メッセージを発信しているからだ。

 

要するに、競技レベルの向上ではなく「スポーツを楽しみながら、徐々にできることを増やして自信をつけてもらいたい。」そんなことを期待している客層で溢れているのだ。

だから、現時点で競技レベルの向上を目指すクラスが少ないのは「当然」というわけである。

このクラスは、「がっつりサッカーをやりたいけど、近くにチームが無い」という悩みを持った、子達の為にあるからだ。

 

実際に、僕もそこに対して改善するつもりはない。むしろ一番下のクラスの会員が増えていくことで、そうした客層に対して「更なる付加価値」を提供できないか?ということを考えているわけだ。(事実、僕らにとって教室事業は利益のメインではない。)

 

だから僕は、「うまくいかないよ?」と言ったわけ。

 

要するにクラブの発信しているメッセージとは、真逆の商品を取り扱おうという提案だからだね。

 

軸ブレしてません?

でも、こういうことって意外にも多くの場面でよく見かける。

 

「うちのスクールは初心者限定で、楽しくやってますよ!」

そう語っているのにも関わらず、いざ蓋を開けると…

 

「試合で勝つには、なんちゃら・・・」みたいな、子供たちをスポーツ嫌いにさせていく指導ばかりをしてたり。。。(ま、それを求める親もいたりするからね。)

 

要するに、言ってることとやってる事が「噛み合ってない」という状態を引き起こしているわけだ。

 

そうなると、この教室は告知をすればするほど状況は悪くなる。だって、言ってる事とやってる事が噛み合わないわけだからね。

 

広告を見た保護者が…

「あ、このスクールだったら、うちの子でも楽しくやれるはず。」

 

そう願って訪れたのに、実際に参加すると…

「オラー!!!もっと根性出せ!」

みたいにされると、もう次は無い。汗

 

むしろ、裏切らた気分になって「悪評」をばら撒く事だってある。

それほどに、自分達がどういった軸でビジネスをやってるのかが重要なんだよね?

 

 

別に、競技志向のサービスをしようが、楽しみ志向のサービスを提供しようが、それはどっちでも構わない。

個人的には、お金もらってるのに試合時間が違う。そんな扱いに差を作るようなクラブは無くなれば良いと思ってる。大笑

 

ただ、自分達の提供しているサービスの「コンセプト」と、お客さんを集める為に発した「メッセージ」のブレが無いかどうかをチェックするのは本当に重要な事なので、ぜひ覚えておいて欲しいと思う。

 

さて、そんな話を聞いたスタッフだが。

その後、サッカーとは全く関係ない事業だけど「うちの客層なら喜ぶと思って…」と、家族で楽しめる要素を含んだ新事業を開発してきた。

そして、それをテスト案内をしたところ、数日で定員が埋まるという事に繋がる。

 

いやはや、自分達のコンセプトを理解しているかどうかで、こうも会社の業績が変わるのか…。

 

そう、驚いた日になったとさ。

 

それでは。

 

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