顧客に本当に売らなきゃいけない物をあなたは知っていますか?

FROM:宮城奈津子

 

先日、古くなった車をそろそろ買い替えようかと、家族でとあるメーカーの車屋さんに行ってきました。

チビたち(3歳と5歳の子供たち)も連れての車選びはとても大変。

できればコヤツらを幼稚園に預けている間にゆっくり見たかったのですが。平日はがっつり仕事ですので、やはりこういったことは休日に回されます。笑

そして実際に子供らを連れてのカーショップ巡り!

案の定、ゆっくり車なんて見れません。新車に平気でベタベタ触るわ、勝手にドア開けるわ、土足でシートに上がろうとするわで・・・

もう車どころじゃありません。笑

しょうがないから、車の説明だけでも聞こうか、ということで商談室へ。

チビらを部屋の脇にあったキッズスペースで遊ばせていると、営業マンがやってきました。

しかし、その営業マンは

私たちに「車」を売ってきたのです。

 

・・・・?

 

『え?車の販売員なら、車を売るのが当たり前でしょ?』

そう、思いましたか?

もし、あなたがそう思ったのなら。

これから話す事は、あなたは商売の価値感を大きく変え、これまで自分の売り方が間違っていた事に気がつくでしょう。

特に、スポーツビジネスをされている方は、要チェックです。

なぜならば、スポーツという目に見えない価値をサービスとして売っているのは、お客様にとって、「伝わりにくい」ものだからです。

伝わりにくいサービスならば、尚更知らなくてはいけない真実。

この話を聞いて、実際にビジネスに取り入れるだけで、今までよりも何倍も成約率が高くなる事だと思います。なので、ぜひ最後まで聞いて、あなたのビジネスに役立ててくださいね?^^

 

カーディーラーが車を売ってはいけない?!

 

皆さんご存知の通り、夫婦でマーケターの私たちですから、セールスマンにはウルサイです。(そんな事を車屋さんが知る由もなく。)

まぁ、セールスマンにいちいち「この売り方はまずいから、こうしたほうがいいよ?」と言うことはしていないのでご安心ください。笑

ただ、店を出た後は、こういった売り方について熱く討論が繰り広げられるという。笑

では、先ほど話した車を売っているセールスマン。

どういったことを話したかというと・・・

「この車はアイサイトが搭載されており、とても安全なんです!」

「アイサイトでも、かなり精度が高くて、評価も高いんですよ!」

「実はアイサイトには・・・」

と、『アイサイト』をやたらと連呼する。笑

きっと、上司に「アイサイトを推せ!」と言われたのでしょうね。

ちなみに、アイサイトとは・・・

「ぶつかる前に止まる」ことを国交省に働きかけ認めさせたことで、「衝突軽減」から「衝突回避」に性能向上を実現した機能

だ、そうです。(ウィキペディアより参照)

よくCMでもある、ぶつかる前に自動的にブレーキがかかるやつですね。

でもこれって、単なる車の『特徴』でしかありません。

ここに、商売の落とし穴があるのです。

 

『特徴』だけで人は動かされない

例えばスポーツでもそうですが

単に「サッカー教室!」とか「バスケット教室!」とか

教室のネーミング自体が商品だと思っている人が多くいます。

しかし、これもただの商品名であり、その商品の『特徴』の一つに過ぎません。

それなのに、必死で営業担当者は、「サッカー教室でーす!楽しいですよ!」とか

「バスケット教室開講しましたー!うまくなりますよ!」といった感じで商品の『特徴』をひたすら売る・・・。

しかし、お客さんのほとんどは、商品名や特徴なんてほとんどすでに『知っている』のですね。

先ほどのアイサイトについても、私たちはすでに知っています。知っていることを言われたからって、人は欲しくはならないのです。

もちろん、すでにその商品やサービスが欲しくてきてくれたお客さんになら、特徴を話すだけでも簡単に売れるはずですが。

ほとんどのお客さんは、まずあなたの商品やサービスに興味がないか、興味があっても他と何が違うのかわからない状態なのです。

こういった心理状態で、一体何が購入する決め手になるかというと。

商品やサービスの『特徴』ではなく、商品やサービスを買って得られる『未来の結果』が欲しいのです。

その『未来の結果』が欲しいがために、あなたの商品やサービスを買っている、ということですね。

ここ、すごく重要です。

商品やサービスを買って、「私にとってどんな幸せな(得な)事が起こるのか?」をきちんと伝えて売らなくてはいけないのです。

 

商品を売るのではなく、商品を買った後の結果を売る!

先ほどの車の話では、あくまで車を売っています。でも、私たちは車が欲しかったわけではありません。

車というひとつの商品を、車を買った後に得られる結果に置き換えなくてはいけないのです。

お客さんの欲しい結果や未来の事を、マーケティングでは『ベネフィット』と言います。

商品やサービスを紹介する際に、このベネフィットが抜けていては、ターゲットにとって響かない商品説明になってしまうのですね。

ドリルを買おうと思っている人がいたら、その人が欲しいのは、『ドリル』ではなく、『壁に開けた穴』が欲しいのです。

ドリルは商品ですが、欲しいのは結果である壁の穴なのです。

例えば、車でいうと・・・

ファミリー向けのミニバンを売っているとして。

「3列シート、8人乗りで、たくさん人が乗れます。」

「荷物を積むスペースも広いので、荷物もたくさん積むことができます。」

これはまだ、特徴止まりですよね。

それに対して、ベネフィットとは、

「人がたくさん乗れるので、家族全員で遠くに出かけることができます。」

「家族で旅行に行って、お子さんに貴重な体験をしてもらえます。」

「家族の楽しい思い出がいっぱい作れます」

これが、ベネフィットになり、お客さんの欲しい結果にはじめて繋がります。

 

また、スポーツ教室で言えば・・・

「子どもの運動能力を伸ばします!」

「夕方17時から2時間のレッスンです!」

という特徴から・・・。

「お子さんの好きなスポーツで体を動かす事で、運動が好きになります。これにより、小学校に上がった時に体育が嫌いにならず、運動だけでなく、勉強にも積極的になります。」

「2時間は私たちがお子さんを見ていますので、近くのスーパーで夕ご飯の買い物も済ませることができ、ゆっくりとお買い物をすることができます。」

これがベネフィットになります。

その際には、ターゲットを明確にすればするほど、より相手に響くメッセージになります。

以上のように、その商品やサービスの特徴から、『どういった未来が手に入るのか?』という『ベネフィット』までを、売り手側は常に考えなくてはいけません。

もちろん、その際には、きちんと「誰にとっての良い未来なのか?」を決めないと、ベネフィットは導き出せません。

そのターゲットを、誰にするのか?

そして、そのターゲットが喜ぶような未来や欲しい結果はなんなのか?

この2つを考える必要があるのです。

 

ベネフィットを導き出す方法

では、お客さんの欲しい未来や結果を導き出すには、一体どうしたらいいのでしょうか?

それには方法があります。

商品の特徴に対して「それで、どうなる?」という質問を繰り返すことで、ベネフィットがより具体的に導き出されていきます。

例えば、「短期間でボールが遠くまで蹴れる」というサッカースクールがあったとします。この場合…

「短期間でボールが遠くまで蹴れる」(それでで、どうなる?)

       ↓

「次の試合までには、ボールが遠くに蹴れるようになる」(それで、どうなる?)

       ↓

「チャンスを多く作り出せる」(それで、どうなる?)

       ↓

「試合で活躍できるようになり、注目を浴びるようになり、レギュラーが確定する」(ベネフィット)

少しざっくりとはしていますが、ベネフィットはこんな感じで導き出すことだできます。

特徴そのものをベネフィットとすることも出来なくはないですが、それだと少しお客さんにとって、ベネフィットが何なのか分かりにくいので、「それで、どうなる?」という質問を繰り返していくことで、より具体的になります。

つまり、上の例の場合、仮に「短期間でボールが蹴れるようになるよ!」と言われても、

言われた側としては、「ふーん。それは分かったけど、みんな同じような事言っているし・・・」となるだけです。

理論では良いものだと理解していても、感情が動かなければ、購入にまで至りません。

感情を動かすには、欲しい未来を連想させる必要があります。頭の中で、良い未来を経験させるのです。

その商品の特徴の部分から、相手にとって得られるベネフィットを、お客さん自身が具体的にイメージ出来る形にまで落とし込んで下さい。

そうすれば、きっとあなたの商品やサービスの価値を知る事ができ、欲しい未来が欲しくて、あなたの商品を購入するようになるでしょう。

ぜひ、今一度見直してみてくださいね?

本当に売らなければいけないのは、商品の特徴ではなく、商品のベネフィットなのです。

 

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