from 宮城亮
これ絶対みんな気になりますよね？
僕だって、完璧に「欲しい」と思ってもらえるサービスを作ったわけではないけど。
営業が得意で、誰にでも何でも売ることができる天性のセールスマンがいたら苦労なんかしませんよね？
でも、こんな事もありませんか？？
例えば 服屋さんにフラっと入店して、商品を探していると。店員さんに…
店「いらっしゃいませ〜♪何かお探しですか？」
店「これおすすめで今は大変お買い得ですよ〜」
店「よくお似合いです〜！！」
なんて言われて調子に乗って購入してしまった。
後で、家に帰ってみたら同じ様な服があったり、後になって金額を確認したら、そんなにお買い得ではなかった事に気付いたりして「あぁ〜なんか買わされた〜」って思ったら、次から、その店に行くのに対してスッゴイ構えちゃったりしますよね。
つまり、たとえ目の前の顧客に対して、商品を売るのが得意なセールスマンだったとしても。
リピーターになってもらえなかったら、次に売るのが大変になるし、もう店に来てもらえなかったりと、お客様との信頼関係は築けませんね。
そう考えた時に大切なことが今回お話しすることで。
「売る」ことが大切なのではなくて、「欲しい」と思ってもらう、自らの意思で買ったんだ！と思ってもらえることが大切なのですね。
そうしたら、お店に対する不信感もないし、きっとまた来店してくれるはずですから。
イベントのリピーター
私は、１０年間イベントの企画や運営を仕事にしてきました。
イベントに来てもらうために、色んな告知をしたり、有名人を呼んだりと行いましたが、やはり突発的に行った宣伝なんかだと、リピーターになってもらえなかったり、有名人は見に来るけど、商品は買わないという方が多くいます。
わかりやすい例としてあげたいのが、プロサッカークラブのサポーターやボランティアの方です。
プロサッカークラブにとって、サポーターやボランティアというのは、本当に大切なお客様です。
しかし、それと同時に彼らは、スタジアムを盛り上げるキャストであり、活動サポートしてくれる大切なスタッフの役割も担っています。
サポーターの皆さんの多くは、シーズンが始まるまえに、高額なシーズンチケット（１年分の好きなチームの試合のチケット）を購入します。ですので、ほぼ皆さん１年を通して試合を観戦して頂けるリピーターであります。
この人達の目的は、「自分の好きなクラブや好きな選手を応援したい」「俺が支えてあげないと！」というような使命感であったりっと、ふらっと来場したお客様よりも、単純にサッカーの試合を楽しみたいということ以上の目的をその試合に対して持っています。
このふらっと来場したお客様が→熱狂的なサポーターになるには、様々なプロセスがあるのですが。そのプロセスの中にもサポーターの特徴があります。
例えば、ふらっと来場したお客様がスタジアムで目にする事、思う事には下記の様なことがあります。
・試合が始まってもいないのに、大声での大合唱！
↓
サポーター達の、今私が見ようとしているチームや選手への愛情がわかる。
・スタジアムを覆い尽くす横断幕！
↓
サポーター達が、この試合を迎えるにあたって準備した時間や手間、そしてお金。
こういったことを目の当たりにしたお客様は、白熱した試合同様に興奮します。
上記で私がサポーターをキャストと呼んだのはそのためです。彼らは大切なお客様でありながら、他のお客様に対して、クラブの価値を高く見せてくれる大切なキャストなのです。
彼らがいるから、クラブや選手を信用してもらえます。
このことで、楽しんで頂いたお客様は、また来場して頂き、そしてサポーターと共に声を出し、同じユニフォームを購入し、共に横断幕をつくり、そしてまた新たなお客様を呼んでくれているのです。
そう、彼らはこのすべてをクラブや選手に強制されたものではなく、自分たちで自主的に活動し、自らチケットやユニフォームを購入しているのです。
「売る」のではなく「欲しい」と思ってもらうことが大切というお話をしましたが、一生懸命、価値がわからない人に商品を売りつけるのではなく。
試合にきて、応援に参加して、様々なプロセスを経て、高額なシーズンチケットが「欲しい」、あの選手と同じ、サポーター仲間と同じユニフォームが「欲しい」と思ってもらうのです。
そこには、お客様が商品作り（サポーターだと、試合の雰囲気づくり）に参加したコトなど、単純に商品の価値だけでなく、そのコトに参加したり、支援したり、宣伝をおこなったりという様々な商品に付随する価値を感じてもらえるコトが大切なのです。
今度ぜひテレビでサッカーの試合を見てみてください。
様々なプロモーションの中で「欲しい」と思ってもらえる様な仕掛けが溢れているはずです。
この「仕掛け」については、またどこかで書けたらと思います。
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