スポーツセールスライター
宮城奈津子
もしも、あなたが夕食に「ステーキ」を食べたいとしたら
・大衆食堂
・ステーキ専門店
どちらに行きたいと思いますか？
もしも、あなたが、肩こりに悩んでいたとしたら
・体の悩みになんでも答えます！といった整体
・肩こりで長年悩んでいる方のための整体
どちらに行きたいと思いますか？
もちろん、後者が正解ですよね？
なぜかというと、後者はどちらもターゲットを明確にしています。
ターゲットを絞ることが重要だというと、「絞るとお客さんが減ってしまう」と心配される方が多くいます。しかし、正しくターゲットを絞っていくと、お客さんは減らずに、逆に増えていきます。
実はターゲットを絞らず『万人受け』を狙うと、お客さんは減ってしまう可能性が高いのです。（意外と勘違いされているのですが・・・）
なぜかというと、現代では物も情報も溢れており、顧客のニーズ・課題も多様化しています。そんな中で「万人受け」するものなどあり得ないからです。
先ほど話した、「ステーキ」を食べたい場合は、ステーキの専門店に行くはずです。別に、大衆食堂でもいいのですが、やはりステーキに特化したシェフがつくったステーキのほうが美味しそうですよね？
整体の話もこれと同じで。
肩こりで悩んでいて、どこの整体に行こうか悩んでいる場合には
「長年肩こりに悩んでいる方のための整体」があれば、「あ！これは私のためのものだ！」と思って、足を運んでくれます。
仮に「万人受け」を狙ったもの（大衆食堂や、体の悩みになんでも答える整体など）は、結局ポイントがぼやけてしまいます。そして、ターゲットを絞って専門化した競合に負ける可能性が高くなってしまうのです。
大きな会社であれば、ある程度「様々な顧客の要望にも合わせる」ことを売りにするのは可能です。
しかし、個人や小さな組織では、「なんでもできます」はまずできません。やったとしても、どこにでもある売り文句のため、信頼度の高い大きな会社には勝てるはずがないのです。
そのため、ターゲットを絞り、そこに関しては大きな会社にも負けない専門スキルをアピールすることで、そのお客さんにダイレクトに選んでいただくことができるのです。
このように「広く浅く」でははなく、「狭く深く」攻めたほうがお客さんの心により響くコピーができ、お客さんを獲得できるのです。
ターゲットを明確にし、業界のポジションをとる！
あなたが、「なんでもできます屋さん」から、「これだけに特化してます屋さん」になることで、お客さんを絞り込んでいますよね。
そのターゲットを絞り込んで、独自のウリにすることを、「ポジショニング」と言われています。
ポジショニングを確立する上で、理解しておかなければならないことが２つあります。
これを理解することで、あなたが業界のある一部においてトップに立つことができるのです。
ポジショニングにおいて理解すべき２つのポイント
その① 最初に言ったところがNo.1になる！
一般的には一番良い商品・一番安い商品がその業界のNo.1になると思いがちですが、実際はそうではありません。
とくに業界のポジションにおいては、先行者利益というのが非常に大きいため、最初にカテゴリーを作ったところがその分野での１番になります。
必ずしも、誰よりも高品質で最高の商品・サービスである必要はないのです。
なので、あなたの業界で、まだ誰も言っていないニッチな部分はありませんか？そこを見つけて、特化することができたら、あなたはそのポジションを取ることができるのです。
要は、言ったもん勝ち・・・なんですよね。笑
その② 適切なポジショニングは価格を上げることができる
競合の少ないポジショニングを確立することができれば、これまでと同じ商品・サービスであったとしても価格を上げることができます。
例えば、普通のサッカースクールとフォワード専用のサッカースクールがあったら、フォワードの選手はフォワード専用のサッカースクールに魅力を感じます。
ちょっとくらい値段が高くても買うという保護者は多いでしょう。
独自のカテゴリーを作りポジショニングで付加価値を提供することができれば、価格を上げるのは比較的簡単なことなのです。
価格を上げることができたら、利益率も上がり、さらに質のいいサービスをお客さんに提供することができます。
そうすると、顧客満足度もあがり、口コミで広がるようになり、そのポジションを独占することができるのです。
このように、「なんでもできます！」というと、お客さんはスルーしがちですが、何かの分野において「専門性」をアピールすれば、それだけであなたの強みになります。
そしてその強みをウリに、業界で「この分野で悩んだらまず選ばれる」というポジションを確立できます。
あなたの業界でも、こだわりがある、自信がある分野にフォーカスして、あなただけの専門性をアピールしてみてください。
きっと、売り上げも大きく変わってくることだと思いますよ？
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