from宮城奈津子
いいサービスであれば、いい商品であれば、素晴らしいスキルがあれば、自然とお客さんが集まってくる・・・。そんな風に考える人はとても多いです。
とくに、専門スキルを持ってサービスをしているトレーナー、整体院、スポーツ指導者などに、その傾向が強いように思えます。実際に、私自身もそう思っていましたから。
確かに、スキルがないよりは、あるほうが良いに決まっています。しかし、売り手の考え方次第では、そのスキルも、他となんら変わらないスキルに成り下がってしまうのです。
あなたが最初にやるべきこととは？
あなたは、どのような形でビジネスを立ち上げましたか？または、どのような理由で、これからビジネスを立ち上げようと思っていますか？
おそらく、「資格があるから！」とか、「スポーツが好きだから！」といった、『自分にできること・やりたいこと』から考えてはいませんか？
この考え方を、商品志向といいます。または製品志向ともいいますね。
スキルアップの講習会に通ったり、指導者資格の上級版をとったり。こういったことに集中して、他よりもより良い商品にしよう！という考えです。
一見、素晴らしい考え方に思えますが。実はこの考え方には盲点があります。ようするに、大事な部分をすっ飛ばしているのですね。
それは何か？
そう、市場です。顧客です。一番大事なお客さんのことを、何一つ知らない、という方が非常に多いのです。
例えば、水泳教室で、公認水泳コーチという資格があります。でも上級指導員という資格もあります。素人からすれば、いったいどっちがいいのかわかりませんし、そのスキルの違いを、知りたいとも思いませんよね？
でも、実際の指導員は、さらに上級の資格やスキルを目指すのです。そこに多額の資金を投資します。資格を１ランク上げたところで、じゃあ実際にお客さんは集まるか？というと。それだけでは集まりませんよね。
だからこそ、こういった商品志向の方には、『マーケティング』を学ぶ必要があるのです。
見方を変えるだけで「欲しい」と思わせる方法
自分がどんな商品を扱うか？どんなビジネスを立ち上げるかということについて考えるとき、常に『顧客志向』で考える必要があるのです。
お客さんが、いったい何を欲しているのか？何に対してならお金を払ってくれるのか？という視点からスタートするべきなのです。
なぜならば、実際にあなたのビジネスを確立させるのは、お客さんあってのことです。それなのに、商品のことばかりを考えて、お客さんのことは何も知らないでは、せっかくの良い商品も、売れるはずがないのです。
惚れ込むべきは、商品でもなければ、良いアイディアでもありません。
あなたが一番に見なくてはいけないのは、お客さんです。
お客さんは、あなたの興味や関心、質の向上、そういったことに興味はありません。お客さんが興味があるのは、自分自身のことだけです。
だからこそ、あなたの持つスキルを、お客さんが『欲しい』と思わせる伝え方をしなくてはいけないのですね。
ほとんど知られていない顧客の本音
では、お客さんが求めるものを、ただただ提供すれば売れるのか？といわれたら、それもまた安易な考えです。ここで注意して欲しいのは…
お客さんが求めているものと、お客さんにとって必要なものは、異なるものである！ということ。
大事なので、もう一度いいますね？笑
『お客さんが求めているものと、お客さんにとって必要なものは異なる』ということです。
どういうことかというと。
例えば、ダイエットで例えてみると、お客さんが求めるものはなんでしょうか？
確実に痩せることだと思いますよね？いいえ、違います。お客さんが求めているのは、「楽して痩せること」なんです。笑
「運動しなくても痩せる！」
「食事制限なしで痩せる！」
「たったの１ヶ月で痩せる！」
これこそ、お客さんの本当に求めるものです。もちろん、お客さんも口では、「そんな楽して痩せられるはずないでしょう」とか「そんな都合のいいもの、ありえないでしょう」といいます。
それにもかかわらず、「簡単に痩せられる」ことをうたったダイエット商品やダイエット方法が次々とでてきて、お客さんはそこに殺到します。つまり、お客さんはついついそんなファンタジーを求めてしまうのですね。
しかし、商品を売る側からすれば、（とくに真面目な商品志向の方は）こんな方法は絶対にダメだ！リバウンドもしないように、食事制限と、適度な運動が確実に痩せる方法なんだ！といって、お客さんに『必要な』商品を提供してしまいます。
でも、それは必要なものですが、求めるものではない、という矛盾がでてくるのですね。人間心理でも、それは顕著に見られる行動学の理論なのです。
顧客志向と商品志向のバランスとは
では実際に、これをあなたのビジネスに置き換えてみてください。お客さんにとって、『必要なもの』でなく、「欲しいもの」を売ったところで、成果はでますか？
もちろん、出ないですよね？ということは、当然満足度も低くなってしまいます。なので、お客さんと長く付き合いたいと思うのなら、ただ単に顧客志向だけでお客さんの求めるものばかりを提供するのではなく、現実や、厳しい真実も同時に伝えていく必要があるのですね。
もちろん、その際はショックを受けないように配慮することは必要です。
商品志向も、顧客志向も、実はどちらも重要であり、マーケティングにおいては、そのバランスが最も大事なのです。
質の高い商品だけでもいけないし、お客さんのことをほっといてもいけない。
その両方の視点から常にバランスをとりながら、ビジネスを進めていく必要があるのです。
あなたも、ぜひこの機会に、見直してみてください。きっと、あらたな発見があると思いますよ？
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