from 宮城哲郎
マーケティングを学んでいる人にとって、 凄く有名な言葉がある。
それは…
「人はドリルが欲しくてドリルを買うわけでは無い、
ドリルを使って出来る穴が欲しくてドリルを買うのだ」 という言葉だ。
要するに、僕らは商品やサービスそのものが欲しいのではなく、
その商品やサービスを購入して得られる「何か」が欲しいのだ。
そして、この「何か」というのは、 基本的に、
その購入者にとってプラスになるものでないといけない。
そして、そのプラスの出来事を、「ベネフィット」とも言われる。
ベネフィットは、直訳するとメリットのような表現をされるのだが、
実は、メリットと解釈するだけではたりない。
なぜなら、何を隠そう僕らはビジネスにおいて、
目の前の顧客に対して「いかにしてベネフィットを提供できるのか？」
これを常日頃から考えなくてはならないからだ。
顧客が「なぜドリルが欲しいのか？」
その購入する事によって顧客が欲しい未来を僕らは知っているのか？
売手はそういうことを常に考える事重要なのである。
ベネフィットは人によって違う
同じ商品やサービスでも、
顧客によっては欲しい結果（未来）は全く違う。
例えば、ダイエットサプリでも、
これを手に取る顧客によって欲しいベネフィットは違う。
・運動しないでも痩せたいという願望を持つ人
・運動効果を促進するような特徴を持っている事を願う人
同じダイエット関連の商品でも、
それらに期待する効果は人それぞれで違うのだ。
単に「ダイエットに効く」とだけ書いてある物に対しては
顧客は購入を迷ってしまう。
なぜなら、そのダイエット商品が、
自分の欲しい未来を叶えてくれる商品かは分からないからだ。
運動しないで飲むだけ痩せる事を願っている人にとって、
「運動しながらサプリを飲む事で確実に痩せる！」
そんな事を言われても、全く響かない。
なぜなら、そもそも運動が面倒だからだ。
※まぁ、その時点でダイエットは難しい気がするが。。。
でも、そういう人達に限って、
「◯◯するだけ」というダイエット商品は物凄く欲しい。
「履くだけで痩せる」 「夕食の変わりに、これを飲むだけで痩せる」
そういう特徴をもった商品であれば、
サプリだろうが、衣類だろうがなんでも良いのだ。
しかし、同じダイエット願望のある人でも、
そういう「〜だけ商品」に対して興味が無い人がいる。
このような人達は、そうじて「〜だけ」 という言葉を、
そもそも信じてはいないからだ。
むしろ、このような人達は運動習慣が身に付く様な、
気軽にできる運動プログロム等を好む傾向がある。
このように、誰を顧客にするかによって、
「どんな切り口で相手に商品をアピールスのか？」は全く違うのだ。
あなたの顧客は誰？
お客さんに価値を伝える為には、
顧客のベネフィットが何かを知らないといけない。
だが問題は、 多くの人が「誰を相手にしているのか？」
という部分にかんして凄く抽象的な答えしか持っていない事だ。
ターゲット像がぼんやりしているので、 相手が自分達の商品を通して
どんなベネフィットが欲しいかがわからない。
どんなベネフィットが欲しいかがわからないから、
結果的に、どこにでもあるような「メリット」だけを伝える事になり価値が伝わらない。
僕らの様なスポーツという商品を売っている存在にはこれは本当に死活問題だ。
なぜなら、僕らのようなサービスの多くは、
顧客に実際に試してもらった初めて相手に価値がわかるものだからだ。
もう一度、よく考えて欲しい！
あなたは「誰」を相手にビジネスをしているのか？
そして、その人達が何を望んでいるのか？
そして自分達のどんな部分を提供すれば、
相手を幸せにできるかが伝わるのか？
そういう事を知らずには、
なかなかこちらの価値は相手には伝わらない。
それほどに、僕らは顧客が「何を欲しがっているのか？」ということを、
真剣に考える必要がある。
自分達の「良いと思っている事」が、
必ずしも相手の欲しい物では無い。
そして、それはスポーツビジネスで、
最も多く起こる矛盾点であるのだ。
まずは、自分達が「誰」を相手にビジネスをするのか？
そういった原点に帰ってみるのも、
あなたのビジネスの前進のきっかけになるのではと思う。
宮城哲郎
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