スポーツクラブがやるべき会員集客法とは?

FROM:宮城奈津子

 

実は以前、私はスポーツクラブに勤めていた時期がありました。そこではまだトレーナーとして現場指導を行っていたのですが、やはり上司が常々言うのは「集客」についての悩みでした。

 

チラシを製作して、公園で歩いている人に直接配ったりして。

 

当時23歳の私でも「う〜ん、なんか効率悪い気がするな・・・」と感じていたくらいです。

 

集客に悩んでない人はいない!

 

いつの時代も集客についても問題は後を絶ちません。でも、そういった事が常に起こる理由は、うまくいったやり方を、ずっと続けているからなんですね。

確かに、昔はうまくいったかもしれない。でも、市場は変わります。人の価値観も、置かれた環境も、経済状況も変わってきます。はたまた業種においてもその集客法は違います。

そんな中、いつの時代も集客方法は変わらないでしょう。

 

いや・・・そんな訳ありません!

 

新聞の折り込みを出せば、スポーツクラブの会員集客ができた!という時代は、もう終わりに近づいています。もちろん、未だに新聞を購読する世代がいるうちは、ある程度の反応率をキープするかもしれません。

でも、私ね、気がついたんです。

新聞折り込みと、それ以外の集客法をためしたら、数字で出てくるんです。面白いくらいに。笑

 

私がなぜ、数字にこだわるかというと、私の言っていることを、スポーツクラブのオーナーさんに、根拠としてみせるための証拠が欲しいからです。人は、数字には納得しますからね。特にお金を出す側(社長さん)は、数字には超シビアです。

それがわかるからこそ、私がコンサルやアドバイスをする際は、必ず計測するんです。

だって嫌ですもん。嘘つきって思われるの。笑

きちんとした計測をもって初めて、今現在の、最適な集客方法が知れる、ということなのですね。

 

でも、そうやって考える人はほんとに一部です。ほとんどの人が、昔の集客方法のまま、無駄な広告費を使っているのです。

 

集客法は変化する生き物

だからこそ、みんな集客に困っているのですね。時代が変化していけば、集客も変化して、進化させなくてはいけません。集客の勉強をやらないのなら、あとは体力勝負になってきます。

 

大手企業はその辺、部署を作ってまで対応してきます。マーケットを理解し、ターゲットの価値観をリサーチする。いや、し続けることがもはや当然です。

 

今やスポーツクラブというのは全国的にも増えてきています。平成26年度の調査では、なんと4500軒ものスポーツクラブが存在し、その総売上高は4800億円にも登るそうです。

 

これは立派な市場価値となりますが、実は会員数はクラブ単位で見ると減少しています。

 

考えてみたら当たり前なのですが。

 

単純に同じグループ会社のフランチャイズクラブが店舗を増やすことで、地域にあった小さなスポーツクラブの会員がどんどん減ってきます。

 

しかし、地域で根ざすスポーツクラブクラブに通い慣れた人は、最新のモデルが搭載されたスポーツクラブは、「若い人がいくもんだ」といって、フランチャイズであっても、そこまで会員増加が見込めない地域もあります。

 

つまり、お互いがお客様を取り合っている状況なのですね。

 

スポーツクラブの集客は他との違いをアピールすべき

 

これはどんなビジネスでも同じですが、同じエリア付近に競合が出て来れば、会員さんの奪い合いになります。奪い合いになると、そのコンセプトによって、お客さん側が選択し、決定します。

例えば、女性限定の某フィットネスクラブは、時間のない方に向けて、たったの30分でエクササイズを行う!ということを売っています。一方は施設が充実しているので、温泉がついていたり、岩盤浴がついているような「施設充実」を売りにしているところもあります。

このようにして、「他のスポーツクラブとどう違うの?」かをきちんとアピールしなくてはいけません。

 

ただ、これだけでは会員さんが来るきっかけにはならず、さらに掘り下げて、「通うことで、どんな未来が待っているのか?」を、きちんと明確にわかりやすく掲示することが大切です。

 

スポーツクラブの集客はエリアマーケティング

 

先ほど、新聞折り込みの話をしましたが、今、新聞を購読する世帯が減ってきています。そこで私がお勧めするのが「ポスティング」です。ポスティングは、スポーツクラブ周辺のエリアに対し、チラシを配布するというもの。

うちでもポスティング事業を行っていますが、うちでは、世帯収入が多いエリアとか、マンション限定でポスティングをするとか、新築中心にポスティングをするなどといった、エリアマーケティングを行いながらポスティングをしています。

ただただ、半径2キロ周辺に配ろう!ということでは、新聞の折り込みと同じです。しかし、エリアマーケティングに特化したポスティングなら、あなたのターゲットとしたい世帯に狙いをしぼってポストに入れることができます。

 

例えば、同じ半径2キロ圏内よりも、5キロ離れているけれど、中央分離帯をUターンしなくても行けるスポーツクラブの方が行きやすかったりします。

なので、まずそのクラブの「通いやすさ」という面を考慮して、きちんとポスティングエリアを決めるというわけです。

そうして、あとはチラシのコピーを変えてみたり、ターゲット層を変えてみたりといったテストを繰り返し行うこと。ただただ「今なら入会金が無料!」といってポスティングしてはいけません。

 

さきほども言った通り、きちんとターゲットを決めて、そのターゲットが欲しい未来を書いてあげる。つまり、通いたくなるような文章を

入れる必要があるのです。

 

スポーツクラブのチラシの書き方については、また後日書かせていただきたいと思います。

 

あ〜書きたいこといっぱいあるのに〜!

 

と、いうことで、スポーツクラブの集客のご相談がありましたら、スポビジ大学を通して行ってくださいね?笑

 

それでは、また書きます。

 

 

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