あなたはオウンドメディアで「差別化のポイント」を間違えてはいませんか?

株式会社サンビリーフ認定マーケティングコンサルタントの山城憲大(ヤマシロ ノリヒロ)です。

 

今回はスポーツビジネスで活用するオウンドメディアにおける「差別化のポイント」についてお話します。

 

実は、私はここ1~2年とあることで困っています。それは髪を切ることです。

 

どういうことかというと、私は以前、髪を切るのに、住んでいる那覇ではなく、出身地の沖縄市のとある理容室に髪を切りに行ってました。しかし私の生活の変化(仕事の残業や休日出勤など)があって、沖縄市まで行く時間が作れなくて、行けなくなっていることに困っているのです。

 

「じぁ、家の近くで切りゃいいんじゃないの」って思ったでしょう。でもあの理容師のカット技術を知ってしまうと、ダメなんです。正直、那覇から沖縄市まで結構遠いです。

 

では、なぜ私はそんな「遠くて手間がかかる」ことをするのでしょうか?

 

答えは簡単です。

 

それは「遠くて手間がかかる」というデメリットを、払しょくさせるほど「それでも行きたい」というメリット、価値がそこにあるからです。「でも那覇から沖縄市まではめんどくさいでしょ」と思った方のために、その価値を以下にあげてみます。

 

・カットの技術がスゴイ。

・カラーも髪が伸びてきた時をイメージして染めてくれるので、長持ちする。

・毎回、自分でスタイリングできるようにやり方を教えてくれる。

特に上記の「カットの技術」については、この理容師にカットしてもらって、「髪を切るスキルでこんなにも仕上がりが違うんだ」と、カットに対しての価値観がかわるほどでした。

 

私にとってはこれらの技術は、他では体験できないサービスなんです。これがまさに今回のテーマ「差別化」というものになります。

 

今回なぜこのような話をしたのかというと、今の時代、お客様はあらゆる情報をインターネットを通して、見ることができます。このような現状では、「差別化」という言葉の意味を把握し、それをオウンドメディアで発信していけるかが、あなたのビジネスの結果に大きくかかわってくるからです。

 

少し前書きが長くなりましたが、今回はこの「差別化のポイント」をテーマについてお話し、あなたが運営するオウンドメディア(ホームページやブログ)で、他社と差別化していくためには、どのようなことをポイントにすればいいのかということについて、お伝えします。

 

1、あなたもこんなことありませんか?

2、そもそも差別化しないといけないのか?

3、差別化のポイントはコレです!

4、今日のまとめ。

 

1あなたもこんなことありませんか?

あなたのホームページやブログ、いわゆるオウンドメディアの運営で、こんなことに悩んでいませんか?

・オウンドメディアを立ち上げたのはいいけど、なかなかお客様の反応が得られない。

・オウンドメディアからの売上をもっと上げたい。

・自社のオウンドメディアと、競合他社のそれらが似たり寄ったりしている。

などなどです。これらの解決策の一つとして、オウンドメディアで「差別化」を示すということがあります。

 

それはなぜか。あなたが感じているように自社のオウンドメディアと競合他社では明確な違いが判らないので、お客様からは何を基準に選べばいいのかわからないということがあります。

 

例えば、あるスポーツ教室A、B、Cがあったとします。

 

それらそれぞれのサービスや、指導者の技術・キャリアが同じ。またそれぞれのオウンドメディアで書かれている内容もほとんど同じだとします。

 

こういう場合は、お客様はどこのスポーツ教室に行こうか決めるのはちょっと難しい選択になると思います。この場合は往々にして判断基準は、サービスの価格になるでしょう。

 

しかし判断基準が価格(お金)ということは、「金の切れ目が縁の切れ目」じゃないですが、より安いサービスを提供する他社がでてきた場合は、そちらに流れていくでしょう。なぜなら価格競争というのは、どのような業界でも陥りがちなことだからです。

 

でも、この差別化がうまくできていない状況って、よくありませんか?

 

特にスポーツを仕事にされている企業のオウンドメディアを見ていると、あまりうまくは「差別化」ができてないように思います。そもそも「差別化」を戦略的に取り入れていないと思います。

 

ではなぜ、「差別化」が必要なのか。

 

2そもそも差別化しないといけないのか?

そもそも差別化しないといけないのか。解答としては、「差別化」した方が、絶対にいいです。もちろんそれはあなたの運営しているオウンドメディアにおいては、必須です。

 

そのポイントは以下です。

 

1、差別化できれば、購入者が増える。

2、差別化できれば、お客様が離れない。

3、差別化できれば、高額な商品やサービスでも買ってもらえる。

 

1、については、先にも触れましたが、今の時代、誰でもパソコンやスマホで、あらゆる情報をインターネットを通して、得ることができる便利な時代になっています。お客様は何かのサービスや商品を購入する時は、ネットでそれらのことを検索し、情報を探し続けます。その時にあなたが運営するオウンドメディアで、競合他社とは「差別化」が明確にできていれば、お客様はあなたのサービスや商品を選びやすくなるからです。

 

2、については、先の私の事例であげたように、価格で選んだのではなく、差別化できたサービスや商品(私の場合は、理容師のカット技術など)を購入するので、このサービスや商品しか考えられないからです。

 

3、については、事例としては「ハーゲンダッツ」や「今治タオル」があります。どちらもその業界の製品では高級品なのに人気で、お客様は高くても購入しているんです。

 

どうでしょう?これらの理由をあげただけでも、差別化することはいいことだとわかりますよね。では一体どのように差別化を図ればいいのでしょうか。

 

3差別化のポイントはコレです!

あなたも気づいていたように、「差別化」は大切です。ではどのようにして「差別化」をお客様に提示すればいいのでしょうか。ポイントを以下に挙げますので、参考にしてください。

1、対象客や商圏を絞る。

2、分野(専門)を絞る。

3、ベネフィットを競合他社と違うもの設定する。

4、お客様に理想のゴールを伝えること。

5、独自のメソッド、技法、サービス・商品があればそれをアピールする。

以上がポイントです。

 

1、については想像できると思います。よくCMやチラシで「地域No.1」などの言葉を見たり聞いたりしませんか。これに当たります。

 

2、についてはも、スポーツ教室とするよりも、「ゴールキーパー専門のサッカー教室」など、より専門的な分野に特化するといいかもしれません。

 

3、については、ベネフィット(お客様が商品(サービス)を購入することで、得られる利益のこと)を競合他社とは違うものにするということです。例えば、前述の私の理容室の話で言うなら、おしゃれにスタイリッシュにカットしてくれるので、周りの印象が良くなることです。

 

4、については、お客様に理想のゴールを伝えることです。これは3、の延長線上にあるになります。例えば、前述の私の理容室の話で言うなら、カットした後のスタイリングを教えてくれることです。それを実践できれば、毎朝のスタイリングに時間をかけずにしかも、困らない。ということになります。誰しも朝の1分1秒は貴重ですからね。

 

5、については、独自のメソッド、技法、サービス・商品があればそれをアピールすることです。これはあなたのサービスや商品そのものですので、想像しやすいでしょう。

 

4今日のまとめ。

今日のまとめです。

 

オウンドメディアの運営で、「お客様からの反応がもっとほしい」や「売上をアップさせたい」などで悩んでいる場合は、差別化を図るといいでしょう。

 

そのポイントは、「対象客や商圏を絞ること」や「専門性を絞ること」、「独自のベネフィットを伝えること」、「お客様にこの商品を購入すると、素敵な未来があることを伝えること」、「あなたの素晴らしいスキルをアピールすること」がありました。

以上が今日のまとめです。ぜひ今回の記事を、ぜひあなたのスポーツビジネスに活かして頂いたら幸いです。

 

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