営業活動を仕組み化する為のフロントエンド・バックエンドとは?

from 宮城哲郎

6月に入りましたね。6月と言えば僕の誕生日があるのですが、このスポビジ大学でも告知した様にオフ会も開催されます。

有り難い事に、人数も埋まって来ており、参加されるメンバーも「あ、この人達知ってる!」という方達が集まってくれます。

「さすが、俺の人脈!!」と言いたいのですが、決してそうではありません。笑

うちのスタッフ達が、僕に気を効かせてくれてお付き合いのある人の中から。

「こういう人が集まったら物凄いことになる」!!

そう感じて、各々が今回の会から得られるベネフィットを伝えて声かけしてくれたのです。

持つべき者は仲間とはこのことですな…涙

さて、そんな前置きは置いといて、今回のタイトルにもありますように今回の話は【営業の仕組み化】についてです。

スポーツの様な「実際に体験してもらわないと価値がわかりにくい」商品やサービスを扱っている業界にとって、この営業という活動は、本当に本当にシンドイはずです。

価値を伝えようとすればするほど、相手というのは離れていきますからね…涙。

でも、実はこれを解決する為に、【フロントエンド商品】と【バックエンド商品】という概念が大いに役立ちます。

マーケティング(特にWebマーケティング)を勉強している人なら耳にしたこともある人もいらっしゃるはずですが、スポーツ界においては初めての人も多いと思いますので、まずはその言葉の意味も含めてお伝えしたいと思います。

 

フロントエンド商品とは?

フロンエンド商品とは「集客商品」とも言われており、見込み客に対して最初に手にしてもらう商品やサービスの事を言います。(※細かい諸説は色々ありますが、この理解で充分です)

 

スポーツで例を取ると「体験会」「初回観戦無料チケット」とかの様に。

実際に体験をしてもらわないと価値が伝わらないのなら価値を体験してもらおう。

そういう意図を持って販売する商品やサービスの事です。他にも、通販なら無料サンプルとか、治療院系なら1コイン施術とかですね。

ここでの目的は収益を上げる事ではありません。例え,多少のコストがかかってもお客さんを自分の所に集めて、しかも…。

「ここの商品やサービスいいなぁ?」

そう相手に思わせるものでなくてはいけません。相手は例え無料でも安価な商品でも「いらないものはいらない」のがお客さんの本音ですから、フロントエンド商品というものはかなり力をいれて開発する必要があります。

フロントエンド商品を作るポイントは、お客さんに「必要な商品」ではなく「今すぐ欲しい」と思ってもらえる様な商品であることです。

これまでの営業の様にいちいち説得しなければ売れない商品ではなく、その商品の内容さえ出せば相手が飛びつく様な商品である必要があります。

もしも、あなたが「うちの商品やサービスは体験してくれさえすれば価値がわかる」と思っているのなら、最初からこの価値が伝わる商品やサービスをフロントエンド商品として準備するのも良いでしょうね。

その上で、お客さんと信頼関係を築いた後に、バックエンド商品を案内するのです

 

バックエンド商品とは??

バックエンド商品とは【本命商品】、【利益商品】と言われたりしますが、今回の話で言うとフロントエンド商品で【見込み客にこちらの価値をわかってもらった上で案内する商品】の事です。

例えば、3ヶ月の体験会から【実際の入会】や、無料サンプルから【本商品】といった感じの【】の部分にあたる商品のことを指します。

バックエンド商品についてのポイントはしっかりと利益を確保できる商品である事につきます。

そうでないと、せっかくコストをかけてフロントエンド商品を販売したのが無駄になってしまいます。

とは言え、しっかりとフロントエンド商品でこちらの価値を相手に伝えているのなら、多くの場合その後にバックエンド商品を案内しても購入に繋がりますので、その辺りを考えるといかにフロントエンド商品で相手の信頼を勝ち取るかが重要になって来るでしょう。

 

営業を仕組み化する為の方法

このフロントエンド商品とバックエンド商品の概念を踏まえていれば、これまで以上に営業活動は楽になります。その為の方法をここではお話するのですが、答えは一つです。

営業する際に販売するのは【フロントエンド商品】である。

です。

多くの場合、営業マンというのは汗水垂らして飛び込みで自社の商品を販売していることでしょうが、この場合の欠点として。

・営業マンのスキルによりけりの成果

・高額な商品やサービスであればあるほど反応が出ない

・成果を出す為に人的なコストがかかる

といった事が存在しますよね?

ですが、フロントエンド商品という概念を持っていれば、少なくとも無料や安価な商品を営業マンは販売するだけで済みますので、営業マンは比較的ストレスなく営業活動が実践できます。

なにより「よろしければどうですか?」そんな言葉を伝える様指示をするだけですからね。
※ですが、その商品内容は相手にとって物凄く欲しい物である必要があるのは言うまでもないですよ?

ですので、これまでは…。

「自分達の売りたい商品をどう売るか?」

という考え方でセールスの方法を学んだり、マーケティングを学んだりしてきたはずですが。

「フロントエンド商品を手に取ってもらい、相手に価値を感じてもらった後にバックエンド商品を勧める」

このパターンを組織のルールにするだけで、営業の仕組み化は完成です。

いきなり販売しても売れないのなら「先に相手を幸せにしてしまいましょう!」そのスタンスのビジネスを作る必要があるのです。

スポーツの様に目に見えない商品を取り扱っているからこそ、このフロントエンド商品とバックエンド商品の概念は物凄く重要になります。

 

ぜひ、自分の活動に落とし込んで下さいね!

応援しています。

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