最初から商品やサービスを販売してはいけない理由

スポーツコンサルタント

f宮城亮

食いしん坊な私は、スーパーなんかで「無料でご試食できます!このソーセージご試食いかがですか?」と声をかけられると、ついつい手に取り食べてしまう(笑)

本当に美味しかどうかはわからないが、なんだか頂いてしまったので。
「まぁどうせ食べるものだから…」と一袋購入してしまう。

今度は「二つ買うと、お皿がもらえますよ!」なんて言われると、どうせ買うならと使いもしない皿をもらうために、二袋買ってしまう。

 

これは、相手にしっかりと購入のプロセスを歩まされている一つの例ですが、逆に下の様な流れだとどうでしょう?

↓ ↓

「二袋買うとお皿がもらえますがソーセージいかがですか?」

 

これだと、「別に欲しい皿は選んで買うし、そんな皿欲しくないからいいや!」と購入しませんよね?

 

先に物を売られると、「無駄な物は購入しない!」と人間ついつい構えちゃって、本当は必要なものだとしても、購入を先延ばしにしてしまうこともあります。

 

この様に、1つ1つ購入するまで、そしてリピーターになってもらうまでにもいくつかのプロセスがあります。

 

相手は、一つのアクションを起こす時に、自分なりの理由を持ち、その理由を正当化させ、さらにその進んでしまった一歩の理屈で、二歩目を歩むことがあります。

 

ソーセージの話で行くと、無料で、しかも腹が減りこれから食材を買おうという時に、相手に与えられてしまうと、ついついその一歩を踏み出してしまいますよね。

そして欲しくもなかったソーセージにもかかわらず、どうせ買うなら(最初のステップで購入を選んだので、この行動は正当化させたい)少しでもより良い条件で購入したい!という心理が働き、また無駄なもうひとつを購入してしまうことになります。

 

彼は、お皿が欲しくてスーパーに来たわけではありません。しかし二つ購入したから、皿をもらいました。ソーセージを二袋買いに来たわけでもありません。一つ購入してしまったので、お得にしたいという思いで、皿がもらえるならと二袋購入しました。でも彼は、ソーセージを買いに来たわけでもありません。最初に相手が、プレゼントしてくれたので、お返しをしなければならない(返報性の法則)という思いで、一つ購入しました。

 

一つの行動が次の行動を生んでいるのです

 

私もプロスポーツの現場で、お仕事をさせて頂いたことがありますが、ソーセージの話の様な、無料の使い方で失敗したことがあります。

最初のソーセージを食べてもらう感覚で、無料でサッカーの公式戦に招待してしまったのです。もちろん中には、一度試合にきて面白いからまた試合に行くという方もいたかもしれません。

 

しかし、さきほどのソーセージもそうですが、別にソーセージを味わってもらう為に試食を進めているわけではないのです!(もちろんそういう意味合いもあったりするかもしれませんが。)

もっと言えば、一度味わったことのあるソーセージでも取って食べてしまいますので、味はわかっている場合もあるので、あまり味は関係ありません。それよりも返報性の法則が大切だったりするのです。

 

つまり私の失敗は、無料でチケットもらったけど、お客様はチケットが無料なので、お返しができないのです。しかも、一度無料なものとして提供したチケットを、次同じ様な内容で、2〜3千円で購入するなんて考えられませんよね。

 

相手に何を買って欲しいのか?その為にどんな一歩を歩ませるのか?
これが非常に大切だったりします。

 

別のチームでは、試合前に子供達を対象にした無料のサッカースクールを行いました。もろちん無料なので、多くの子供たちが参加します。

そして選手たちが子供たちに「必ずこの後試合応援してね!」と呼びかけます。せっかく会場まで来ているし、サッカーの指導をしてもらったんだから、試合くらい見ていくか!とチケットを購入してくれます。

もちろん、参加者は特別に前売り価格で販売します!などのお得感を出します。でも実際はしっかりと料金は頂いていますし、前日購入した人からしたら、とくにお得感はないです。しかし、当日に来るというステップが次のお得感に飛びつかせるのです。

 

この様に、まずは最初の一歩でしっかりと相手に与えることが大事ですし、このプロセスを踏んでいく段階で、しっかりと相手との関係を深めていくことが大切になります。そうすることで、相手は返報性の法則で何か仕返しをしなければならないと行動します。そしてさらにこの行動を正当化させる為に、次の一歩を踏んでくれるのです。

 

皆さんも、スポーツの最初の一歩を歩ませる時に、いきなり商品を販売していたりしませんか?売るものが決まっていないのに、無料で与えまくってないですか?

また、次の講義で無料のオファーの出し方など、詳しく解説していきます!

 

しっかりと勉強してみてください!

 

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